爭奪“低端市場”

傍晚5點(diǎn)，急診住院部，護(hù)工推著餐車經(jīng)過擁擠的走廊。李明岳瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，閃身進(jìn)入病房，向一位因?yàn)檐嚨溂绮渴軅纳虾０⒁套晕医榻B，“我們是律師……”他剛開口就被打斷：“我已經(jīng)和其他律師簽過合同了?！?/p>

“對(duì)方抽幾個(gè)點(diǎn)？”他極力說服對(duì)方，“你可能合同簽得太快，有點(diǎn)草率了”。聽到對(duì)方律師只抽成6%-8%，李明岳依然堅(jiān)持爭取，“多了解了解沒壞處，我們律所……”阿姨有點(diǎn)他被說動(dòng)，又擔(dān)心違約“不道德”，李明岳告訴她：“他還沒帶你做鑒定，合同都可以退的?！?/p>

在醫(yī)院病房，“掃樓”律師之間彼此防備、猜忌與競爭，他們像銷售一樣探聽對(duì)方報(bào)價(jià)，然后自降身價(jià)、推銷自己，甚至拉踩同行，以此來搶奪客戶。

趙慧覺得這并不是一件壞事，“去一個(gè)醫(yī)院，如果一個(gè)同行都沒有，我反而害怕。人家不知道你是來干嘛的，你就得解釋半天。同行多了，競爭壓力就大，病人也有更多選擇。”趙慧是上海某知名律所的獨(dú)立執(zhí)業(yè)律師，那天下午她試圖拉“條紋衫”入伙：“你來幫我做，我給你更高提成?！薄皸l紋衫”卻含糊其詞，始終不肯透露現(xiàn)在的報(bào)價(jià)。趙慧私下吐槽，“他不真誠”。

即便剛剛“撬”了同行的客戶，李明岳仍然堅(jiān)稱自己不是行業(yè)里最“卷”的那一類。他總說自己偶爾才來“掃樓”，一個(gè)月只跑一兩次，“不像有的同行非?！怼缟?點(diǎn)就到醫(yī)院，一直干到晚上七八點(diǎn)”?？伤置鲗?duì)病房的分布熟門熟路，記者蹲點(diǎn)的幾天，也都遇到了他在“掃樓”，并且不放過任何一間病房……

李明岳和趙慧在一位受傷女士的病床前勸說對(duì)方與自己簽約。

十年前，競爭遠(yuǎn)沒有這么激烈。

“我在律所實(shí)習(xí)時(shí)沒師傅帶，只能自己‘野蠻生長’，做的也是交通事故、工傷等人損類案件，熬過最初幾個(gè)月后，自己東跑西竄也能掙到錢，所以實(shí)習(xí)期還沒結(jié)束我就‘獨(dú)立’了。一年下來，萬把塊錢的案件能做二三十個(gè)，再簽一兩家顧問單位，二三十萬的年收入不成問題，只要勤奮都能掙到錢。”北京市中聞（深圳）律師事務(wù)所律師周斌說。

他從山東大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院畢業(yè)后，就一直從事本專業(yè)工作，直到2014年“半路出家”，通過法考轉(zhuǎn)行成了律師。剛工作時(shí)，周斌還雇了兩位助理幫他“掃樓”，因?yàn)樗坝X得律師是個(gè)社會(huì)地位比較高的工作”，自己實(shí)在拉不下臉去“掃樓”。

可僅僅過了十年，一切都變了。大量執(zhí)業(yè)律師開始出現(xiàn)在醫(yī)院病房，“以前是5個(gè)人爭兩萬元律師費(fèi)，現(xiàn)在是20個(gè)人去爭，一家醫(yī)院一天要被掃好幾遍。這個(gè)市場已經(jīng)不只是‘紅?！?，是‘紅得發(fā)紫’。”周斌說。

在許萬林用鉛筆手繪的一幅“鄭州市及周邊醫(yī)院分布圖”上，鄭州的各大醫(yī)院被分為東、南、西、北四個(gè)象限，每個(gè)象限里用五角星標(biāo)出了“掃樓”的重點(diǎn)，還用箭頭指示了“掃樓”的路線。這是2020年他在鄭州一家律所實(shí)習(xí)時(shí)，掃了一個(gè)月樓才精心繪制出的“秘籍”。

“70后”的他當(dāng)時(shí)剛從體制內(nèi)技術(shù)崗轉(zhuǎn)行，即便年齡早已算不上青年律師，因?yàn)橘Y歷淺、沒案源，他依然得像年輕人一樣，游走于鄭州各大醫(yī)院的病房。

“基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區(qū)域，即便在同一個(gè)律所內(nèi)部，不同律師之間也對(duì)各自的‘領(lǐng)地’心照不宣?！痹S萬林說，“以前，這類錢少事多的案子都是‘正規(guī)律師’看不上的活兒，而現(xiàn)在越來越多人發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場是很大的，機(jī)會(huì)很多。”

律師“掃樓”，本質(zhì)上是一種對(duì)法律服務(wù)“低端市場”的爭搶。

“骨科這種案子面對(duì)的是普通老百姓，律師費(fèi)不高，案源又不穩(wěn)定。愿意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬、沒有穩(wěn)定案源的律師，稍微有點(diǎn)資歷的律師都不會(huì)接這種案子，更不愿意去‘掃樓’?！泵．厴I(yè)，曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說，“觀察低端市場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都在卷，有點(diǎn)類似于惡性競爭。”

周斌也認(rèn)為，現(xiàn)在的市場“內(nèi)卷到了極致，尤其是底層的法律服務(wù)市場，免費(fèi)咨詢、免費(fèi)起草文書、超低費(fèi)用代理、全風(fēng)險(xiǎn)代理……低價(jià)、惡性競爭成了常態(tài)”。

“負(fù)債上班”

李明岳之所以到醫(yī)院“掃樓”，純粹是因?yàn)槭杖氲膲毫Α?/p>

“去年有一個(gè)月，我不但沒接到新案子，還碰上了退案，扣除五險(xiǎn)一金，那個(gè)月我的收入算下來是負(fù)數(shù)?！彼哉J(rèn)為比較務(wù)實(shí)，“沒有案子，賺不到錢，那就去線下掃樓”。

李明岳畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，讀書時(shí)就通過了司法考試。兩年前畢業(yè)后，他和許多年輕人一樣想來大城市闖一闖，“上海是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)理想的地方”。但沒想到，現(xiàn)實(shí)和理想“落差太大了”。

前幾天，山東一家律所的高級(jí)合伙人閑聊時(shí)告訴周斌，今年他律所里幾位剛執(zhí)業(yè)的年輕律師人均創(chuàng)收還不到5萬元，“還不夠覆蓋要繳的社保、管理費(fèi)、個(gè)稅，更不用說還要租房子。辛苦一年，到頭來生活都成問題?！敝鼙蠛芨锌骸艾F(xiàn)在入行的律師，可能還沒機(jī)會(huì)進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域深耕，就已經(jīng)做不下去了?！?/p>

曾任貴州省律協(xié)副會(huì)長的某律所主任在接受媒體采訪時(shí)曾表示，初步估算，可能有50%的律師生活在溫飽線上?！渡虾Ｂ蓞f(xié)第十二屆理事會(huì)2023年度工作報(bào)告》中也明確指出“青年律師面臨生存困境”，并將“加強(qiáng)對(duì)青年律師的扶持”列入未來主要工作任務(wù)之一。

北京市中聞（上海）律師事務(wù)所律師胡孫承還記得，自己在南京一家律所當(dāng)實(shí)習(xí)律師時(shí)，雖然遇到了一個(gè)對(duì)自己不錯(cuò)的帶教律師，但每周一都要坐一兩個(gè)小時(shí)地鐵去某街道進(jìn)行法律服務(wù)，此外，幫帶教律師跑法院、送材料、當(dāng)司機(jī)，甚至是帶小孩，都成了他的分內(nèi)事。而他每個(gè)月只能拿到2000元實(shí)習(xí)工資，靠著家里接濟(jì)才撐過了一年半的實(shí)習(xí)期。

胡孫承做實(shí)習(xí)律師時(shí)記錄自己工作的朋友圈。

2022年拿到律師證后，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師（即領(lǐng)取律所固定工資，案件提成沒有或很少的律師）或加入其他大律師的團(tuán)隊(duì)，而是來了上海，成為一名獨(dú)立的執(zhí)業(yè)律師。

入這行之前沒有人告訴他，作為一名獨(dú)立執(zhí)業(yè)律師，如果他想要在律所擁有一張屬于自己的辦公桌，需要租用律所滿足自家團(tuán)隊(duì)使用外分租出來的工位，每年繳1萬元到2萬元的座位費(fèi)；還要自己繳納五險(xiǎn)一金和個(gè)人所得稅；要自己尋找案源；律所要抽成律師費(fèi)的20%到30%；很多律所甚至?xí)颡?dú)立律師們收取在辦公室的打印費(fèi)和快遞費(fèi)……

這些令其他行業(yè)打工人瞠目結(jié)舌的“行規(guī)”，在律師圈里卻是正常?！氨举|(zhì)上和個(gè)體戶在菜市場租用一個(gè)攤位差不多，獨(dú)立律師對(duì)自己負(fù)責(zé)，接受監(jiān)管，盈虧自負(fù)?！焙鷮O承說。

“整個(gè)行業(yè)的案源壓力越來越大，沒有固定案源的律師不在少數(shù)。”福建格一律師事務(wù)所合伙人律師曾明泉說，“一些簡單的案件或糾紛，當(dāng)事人上網(wǎng)搜搜法條甚至用AI自己摸索就能處理了。真正需要請(qǐng)律師代理的案子，客戶面對(duì)越來越多的選擇時(shí)也會(huì)更加挑剔?！庇袠I(yè)內(nèi)人士透露，一些過去代理費(fèi)用超過萬元的案子，現(xiàn)在已經(jīng)降到了1000元到2000元的水平。

業(yè)績不好的時(shí)候，自己貼錢工作或“負(fù)債上班”，發(fā)生在很多青年獨(dú)立律師身上，刷信用卡生活成了常態(tài)。南京、深圳等城市甚至為應(yīng)對(duì)“律師行業(yè)競爭激烈、收入波動(dòng)大、市場收益不確定性增加等難題”，由當(dāng)?shù)芈蓭焻f(xié)會(huì)與銀行合作，推出了專門針對(duì)律師的貸款產(chǎn)品，“以幫助律師緩解生活壓力、尋求發(fā)展”。

“韭菜是一茬接一茬的?！焙鷮O承無奈地調(diào)侃道。幾天前，他在朋友圈憤怒地寫道：“青年律師被白嫖吃點(diǎn)虧是常有的事，但這么無恥的，還是鮮有聽說！”他在為自己一位同為律師的朋友打抱不平。

他的朋友在這一年里，為一位身在國外的資深律師做了三四個(gè)案子，律師費(fèi)高達(dá)數(shù)百萬元，結(jié)果到年底結(jié)算報(bào)酬時(shí)，這位資深律師卻玩起了“消失”，微信從已讀不回到后來直接拉黑了他的朋友，以至于這位律師朋友不但沒有拿到此前被許諾的報(bào)酬，自己為了辦案往返的差旅費(fèi)也無從報(bào)銷。

在律師這個(gè)被公認(rèn)為“二八定律”明顯的行業(yè)，大量客戶資源都集中在少數(shù)頭部大律所和大律師手里，剛?cè)胄械男侣蓭煻枷Ｍ氨毁Y深律師帶帶”，以獲得辦案經(jīng)驗(yàn)和案源。而在“傳幫帶”的關(guān)系里，青年律師是絕對(duì)的弱勢(shì)方，很容易成為為前輩打工的廉價(jià)勞動(dòng)力。在律師圈內(nèi)甚至流傳著這樣一個(gè)笑話：花3000元只能雇一個(gè)司機(jī)，但只花1000元就可以雇一個(gè)有法律職業(yè)資格證的司機(jī)。

離開還是進(jìn)擊

法律咨詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來，跟那些還沒跨入律師行業(yè)的人競爭。

就拿交通事故領(lǐng)域來說，早在2019年，以“公司+法律服務(wù)”模式運(yùn)營的某“交通事故聯(lián)盟”就打出廣告稱要“打破傳統(tǒng)律師辦案模式”，首創(chuàng)“先理賠后收費(fèi)”的服務(wù)模式，在它的公司介紹中還能看到其標(biāo)榜的一套“標(biāo)準(zhǔn)化”的營銷話術(shù)、跟案話術(shù)等。

“律師有嚴(yán)格的職業(yè)規(guī)范和法律規(guī)定，包括不能承諾案件辦理結(jié)果，不能超高或超低收費(fèi)代理案件。但法律咨詢公司是企業(yè)，不受這些條款限制，他們歸工商管。”周斌說，“某些公司前期會(huì)以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認(rèn)識(shí)’等話術(shù)來搶客戶,老百姓也很難分辨誰是真正的律師?！?/p>

社交媒體上不少“掃樓”者討論熱烈。

李明岳深深覺得，有時(shí)自己的律師身份在那些專業(yè)的市場營銷人員面前，一文不值，“甚至還比不上一個(gè)中介”。他注銷了自己的律師資格證，只提供法律咨詢服務(wù)，遇到需要立案和開庭的客戶，他會(huì)讓有證的趙慧出面。他在更多場合，搶著向人遞名片、加微信，還增加了“掃樓”的頻率和時(shí)長……

從律所出來后，許萬林放棄成為一名律師，在鄭州開起了一家法律咨詢公司，他坦言自己確實(shí)“把法律當(dāng)作一門生意在做”，也看到了這行的諸多亂象。但他想為自己正名：“我們是掙差異化的錢，是做那些正規(guī)律師看不上的服務(wù)。一些律師收費(fèi)高，服務(wù)也不透明，有的甚至沒有服務(wù)，當(dāng)事人問他什么，只能得到一句‘到時(shí)候等開庭吧’。我們提供服務(wù)又有何不可呢？”

律師正在成為一個(gè)流動(dòng)性越來越強(qiáng)的行業(yè)。

“因?yàn)榭床坏角熬?，有兩個(gè)同行直接轉(zhuǎn)行了，一個(gè)人自謀職業(yè)，寫小說去了；還有一個(gè)人去做網(wǎng)紅，搞直播帶貨了?！敝鼙笳f。大家都發(fā)現(xiàn)，這兩年自己身邊因?yàn)榘静幌氯ミx擇改行的同齡人多了起來。

有人離開的同時(shí)，更多人加入其中。就像一個(gè)巨大的蓄水池，出水量不小，而進(jìn)水量永遠(yuǎn)大于出水量?！啊I(yè)三件套’聽過嗎？送外賣，做自媒體，還有法考當(dāng)律師?！焙鷮O承開玩笑地形容現(xiàn)在律師的人才過剩。很多人被律師行業(yè)的精英光環(huán)吸引，覺得做律師自由、高薪，等到入了行才發(fā)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的“天花板”已經(jīng)越來越低了，而且越來越難以突破。

當(dāng)“等客上門”的時(shí)代一去不返，主動(dòng)“進(jìn)擊”似乎是青年律師們的唯一出路了?！盃I銷”自己不再是一件羞于啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設(shè)賬號(hào)，分析案件、講解法律知識(shí)；各種論壇和行業(yè)會(huì)議也越來越多地出現(xiàn)年輕人的身影；他們更加樂于接受媒體采訪，或者發(fā)表專業(yè)文章，以提高自己的知名度和曝光率……每個(gè)人都在用自己的方式展示價(jià)值、樹立個(gè)人品牌。

李明岳的名片上面印著：“望我之所想，即你之所愿，用我之所長，解你之所難?！?/span>

“跟風(fēng)抱怨永遠(yuǎn)是loser（失敗者）。只有持續(xù)地精進(jìn)自己，才有希望。”李明岳說，“有一天，我一定會(huì)拿回我的律師證。”

那天，李明岳再一次走進(jìn)朱莉病房，正開口向朱莉的老公介紹自己，隔壁床一位上海老阿婆突然大罵起來：“你們?cè)趺椿厥拢窟@一天來了多少人了？會(huì)影響別的病人休息你們不知道嗎？我看你們這個(gè)行業(yè)真應(yīng)該好好規(guī)范規(guī)范！”

李明岳不作任何回應(yīng)，硬著頭皮講完了推銷自己的話。

只是阿婆家的保姆和一旁的護(hù)工連聲安撫道：“別說了別說了，年輕人不容易的，也是為了工作，為了掙口飯吃……”

（應(yīng)受訪者要求，朱莉、李明岳、趙慧、周斌、許萬林、謝雯為化名）